激勵的(de)本質在于滿足特定需求。員(yuán)工激勵是要通(tōng)過創設滿足員(yuán)工各種需要的(de)條件，激發員(yuán)工工作動機，提高(gāo)工作績效。因此，有效激勵的(de)前提是對(duì)人(rén)的(de)需求和(hé)行爲動機有一定的(de)把握。

• 人(rén)的(de)需求與動機：基于不同人(rén)性假設理(lǐ)論

需求不同于需要。需要，心理(lǐ)學上的(de)定義是人(rén)基于天性表現出的(de)對(duì)内外部環境的(de)欲求，而需求則特指在考慮社會經濟因素的(de)約束之下(xià)可(kě)實現的(de)需要。

動機在需要的(de)基礎上産生的(de)，是激發個(gè)體朝著(zhe)一定目标努力活動并可(kě)維持這(zhè)種活動的(de)動力。因此，一般來(lái)說需求與動機之間具有共通(tōng)性。

基于西方管理(lǐ)學中人(rén)性假設的(de)相關理(lǐ)論，挖掘和(hé)把握人(rén)的(de)需求與動機，有利于對(duì)員(yuán)工的(de)管理(lǐ)和(hé)激勵。

• 有限理(lǐ)性的(de)經濟人(rén)：追求滿意而非“最優”

亞當·斯密的(de)“經濟人(rén)”假設是對(duì)人(rén)性最一針見血的(de)揭露。人(rén)的(de)一切行爲都是爲了(le)最大(dà)限度地滿足自己的(de)利益，總是在依據理(lǐ)性計算(suàn)得(de)失之後才會采取行動。然而，囿于現實世界的(de)複雜(zá)性和(hé)有限信息資源的(de)約束，人(rén)并非總能作出最優選擇。赫伯特·西蒙指出，人(rén)的(de)理(lǐ)性是處于完全理(lǐ)性和(hé)完全非理(lǐ)性之間的(de)一種有限理(lǐ)性。

對(duì)于“經濟人(rén)”，誘之以利、懲之以罰就是最簡單的(de)管理(lǐ)原則，通(tōng)俗來(lái)說就是“胡蘿蔔加大(dà)捧”的(de)政策。建立合理(lǐ)的(de)獎懲制度是員(yuán)工激勵的(de)重要機制。

但員(yuán)工作爲有限理(lǐ)性的(de)經濟人(rén)，在與公司同事的(de)待遇比較中往往産生“可(kě)得(de)性偏差”，即更易關注到自己熟悉或者容易想象的(de)信息。由此往往隻關注到自己的(de)工作，而看不到其他(tā)人(rén)的(de)貢獻，産生不公平心态。在員(yuán)工激勵的(de)薪資待遇上，不一定能夠完美(měi)匹配個(gè)人(rén)預期，但在與周圍人(rén)的(de)橫向比較上應當降低心理(lǐ)落差，盡可(kě)能達到滿意。

• 自我實現的(de)人(rén)：在滿意的(de)基礎上激發欲望

人(rén)的(de)需求有高(gāo)低層次之分(fēn)。馬斯洛将人(rén)的(de)需求從高(gāo)到低分(fēn)爲五類：生理(lǐ)需求、安全需求、社會需求、尊重需求和(hé)自我實現。低層次的(de)需要基本得(de)到滿足以後，它的(de)激勵作用(yòng)就會降低，高(gāo)層次的(de)需要會取代它。“自我實現”才是激勵員(yuán)工工作的(de)最大(dà)動力。

前文所說，使員(yuán)工滿意還(hái)隻是有效激勵的(de)基礎。根據美(měi)國心理(lǐ)學家赫茲伯格的(de)雙因素理(lǐ)論，兩類因素制約著(zhe)員(yuán)工的(de)工作表現，一類是“保健因素”，使人(rén)們對(duì)工作不産生不滿，包括良好的(de)工作環境、豐厚的(de)物(wù)質激勵等；另一類則是“激勵因素”，能促使人(rén)們産生工作滿意感，主要是從工作中獲得(de)的(de)成就感、滿足感等。雖然，保健因素保障員(yuán)工不會産生不滿，但真正的(de)滿意還(hái)需要滿足激勵因素。

确立具有感召力的(de)使命、願景和(hé)價值觀，開發工作本身的(de)意義，是獲得(de)員(yuán)工認同、實現内在激勵的(de)正确途徑。在這(zhè)一方面，彼得(de)·德魯克認爲企業管理(lǐ)應該向宗教團體、公益組織等非營利機構學習(xí)。不過，企業使命很容易成爲空中樓閣，需要思考它的(de)落地性。讓企業所有員(yuán)工共同持有的(de)，而非單單是企業高(gāo)層管理(lǐ)者信奉。

• 複雜(zá)人(rén)：因人(rén)而異、權變管理(lǐ)

在經濟人(rén)、有限理(lǐ)性的(de)經濟人(rén)、自我實現的(de)人(rén)基礎上，“複雜(zá)人(rén)”假設較爲綜合全面地指出了(le)人(rén)的(de)需求與動機的(de)複雜(zá)性。不僅人(rén)的(de)需求随著(zhe)年齡、在社會中所扮演的(de)角色、所處的(de)境遇和(hé)人(rén)際關系的(de)變化(huà)而不斷的(de)發生著(zhe)變化(huà)，而且人(rén)與人(rén)之間在能力和(hé)需求方面也(yě)有不同的(de)表現。保底來(lái)說，隻有采取權宜應變的(de)管理(lǐ)原則，才可(kě)能将工作、組織、環境與個(gè)人(rén)需求動機作出最佳的(de)配合，達到有效激勵的(de)目标。